Na pewno zdarzyło Ci się kiedyś wyjść z domu w celu kupienia określonych produktów, a wróciłeś z rzeczami, których nie zamierzałeś kupić. Takie sytuacje zdarzają się na zakupach spożywczych, odzieżowych i wszędzie, gdzie do czynienia mamy z przestrzeniami handlowymi.
Jak to się dzieje, że kupujemy inne rzeczy, niż te które zamierzaliśmy nabyć? Odpowiedzialny jest za to tzw. merchandasing czyli wywieranie wpływu na zachowanie klienta za pomocą odpowiedniej prezentacji sklepu i oferowanych produktów w celu zwiększenia sprzedaży.
Poznaj kilka wskazówek, dzięki którym będziesz bardziej świadomy pułapek sprzedażowych, które czychają na Ciebie w sklepach. Za pomocą tych porad łatwiej będzie Ci kupować produkty, które będą służyć Twojemu zdrowiu i szczupłej sylwetce.
Jakie techniki stosuje się w sklepach w celu wizualnego i emocjonalnego motywowania nabywców do dokonania zakupu?
Wejście do sklepu
Bardzo ważnym elementem w projektowaniu punktów sprzedaży są witryny, które mają zachęcić klientów do wejścia do sklepu. Jest to kluczowa sprawa, ponieważ wg badań w ciągu pierwszych 3-8 sekund klient zostaje przyciągnięty, bądź nieprzyciągnięty do wystawy.
Kolejną kwestią jest fakt, iż aż 75% klientów wchodzących do sklepu po raz pierwszy, zapamiętuje jego wejście. Dlatego wizualna oprawa witryn jest niezwykle ważna. Specjaliści wykorzystują tutaj dodatkowe oświetlenie, nietypowe kompozycje, czy informacje o promocjach.
Co ciekawe, niektórzy wykorzystują nieprzeźroczyste witryny. Dzięki temu klient zostaje poddany efektowi tajemniczości, co zachęca go do wejścia do sklepu. Bądź tego świadomy , gdy nagle zainteresuje Cię witryna sklepu spożywczego do którego nie planowałeś wejść (np. cukierni).
Psychologia kolorów
Na co najczęściej zwracamy uwagę podczas wizyty w sklepie? Na etykiety promocyjne w intensywnych kolorach. Dlaczego? Według ekspertów połączenie czerwonego tła i białego napisu zwraca uwagę konsumenta i kojarzy się ze znakiem drogowym „stop”.
Klient nieświadomie zatrzymuje się przy tak oznakowanych regałach i mimowolnie sprawdza promocyjne produkty. Warto o tym pamiętać, gdy naszą uwagę przyciągnie jakiś przeceniony produkt spożywczy, którego nie ma na naszej liście zakupowej.
Zapach
Wrażenia sensoryczne są bardzo ważnym elementem aranżacji przestrzeni handlowej.
Wskazują na to badania, które mówią, iż otworzenie puszki z farbą i woń kawy wpływają dodatnio na decyzję klienta o zakupie domu. Właśnie dlatego eksperci decydują się wprowadzać do marketów zapach pieczywa, który umila robienie zakupów.
Podobnie działają sieciówki – każda z nich ma własny zapach, co sprawia, że każdy sklep danej firmy jest podobny (bez względu na swoją lokalizację). Dzięki temu klientowi łatwiej przywiązać się do marki, ze względu na powtarzalność schematu.
Ostatnio zaobserwowanym trendem marketingowym jest umieszczanie pieczywa w dalekiej odległości od wejścia. Dzięki temu konsument kierujący się zapachem przechodzi przez większą ilość alejek, co ma wpływ na zwiększenie ilości produktów, które wkłada do swojego koszyka. Tu nic nie jest przypadkowe. Jeżeli wiesz, że trudno Ci się oprzeć niektórym produktom to staraj się trzymać określonych alejek.
Muzyka
Kolejnym czynnikiem, który wpływa na decyzje zakupowe konsumentów jest muzyka. Najczęściej sklepy wykorzystują muzykę nastrojową i relaksującą, która ma wpływać na wydłużenie wizyty w placówce. Oczywiście, ma to na celu zwiększenie ilości rzeczy, które wkładasz do koszyka. Dodatkowo, w sklepowych głośnikach często możemy usłyszeć dodatkowe reklamy produktów, które mogą zachęcić nas do kupienia większej ilości rzeczy. Dobrym rozwiązaniem w tej sytuacji jest np. zabieranie ze sobą słuchawek z własną muzyką, audiobookiem lub podcastem.
Umiejscowienie produktów
Kluczowym zabiegiem, który stosowany jest w aranżacji sklepu jest umiejscowienie produktów na wysokości wzroku osób, które są potencjalnie zainteresowane ich nabyciem.
Można to zauważyć np. na regałach znajdujących się przy kasach – słodycze i produkty dla najmłodszych znajdują się najniżej, na kolejnych półkach się znajdują się rzeczy niezbędne dla kobiet i mężczyzn (gumy, odświeżacze do ust, leki, maszynki do golenia, baterie).
Dodatkowo, w przestrzeni sklepowej na wysokości 120-160 cm najczęściej znajdują się produkty najdroższe. Warto mieć to na uwadze, gdy chcemy zaoszczędzić parę groszy. Zaglądaj na półki poniżej i powyżej wysokości Twojego wzroku – na pewno znajdziesz tam zamienniki produktów z danej kategorii.
Podsumowanie
Jak widać, aranżacja powierzchni handlowej i to w jaki sposób umiejscowione zostały produkty na sklepowych półkach, nie jest przypadkowe i ma zachęcić Cię do kupienia jak największej ilości produktów.
Warto być świadomym zabiegów marketingowych, które stosują wobec nas specjaliści ds. sprzedaży i merchandisingu. Powyższa wiedza może pomóc Ci w chwilach, gdy masz ochotę kupić coś, czego wcale nie zamierzałeś i trzymać się wyznaczonego planu, który sobie założyłeś. Wykorzystaj ją na najbliższych zakupach.
Jeżeli potrzebujesz pomocy w ułożeniu indywidualnego jadłospisu oraz listy zakupów, skorzystaj z pomocy z naszych dietetyków.
Źródła:
Ostrowska, A. „Merchandising jako forma wzrostu sprzedaży.” Zeszyty: 85.
Zalewska, M. (2014). Merchandising sensoryczny. W: A. Grzegorczyk i A. Wiśniewska (red.), Merchandising. Warszawa: Wyższa Szkoła Promocji.
Binsztok, A., & Zuzański, T. (2013). Jak oczarować klientów w sklepie, czyli merchandising z elementami psychologii zachowań konsumenckich. Helion.
